"Тайните на продажбата: Как да спечелите всяка сделка" е полезна и практична книга за продажбите, написана от продавач-практик. Това е една от истински добрите, специални книги, които след прочитане задължително ни обогатяват професионално, потвърждават някои наши тези и оборват други. Накратко, това е книга, която ни кара да мислим и ни прави по-добри в това, което работим - продаването.

Авторът Джеф Кинг е свършил много добра работа в "Тайните на продажбата: Как да спечелите всяка сделка", тъй като е успял да обхване почти всички най-важни аспекти на процеса на продажбата - от търсенето на нови клиенти, през презентацията, възползване от емоциите им, оферирането, до затваряне на продажбите и сключване на договор. Отделил е достатъчно време и на системите за управление на контактите, начините за генериране на нови бизнес възможности (потенциални клиенти), управление на т.нар. "кий акаунтс" (key accounts), т.е. ключовите клиенти и много други теми.

"Тайните на продажбата: Как да спечелите всяка сделка" всъщност разкрива, че тайни в продажбите няма. По-скоро, има принципи, правила и техники. Ако овладеем тези принципи, правила и техники, ще продаваме по-добре спрямо конкурентите ни. Ако разчитаме на единия гол нюх (каквото и да значи това) - понякога ще имаме успехи в продажбите, но по-често - не. А именно систематичността и непрекъснатите продажби отличават добрите продавачи и търговци от не толкова добрите.

"Тайните на продажбата: Как да спечелите всяка сделка" не е единствената книга по темата за продажбите, издадена на български език. Това обаче със сигурност е практична и пълна с конкретика книга, която може да ни бъде от ползва в битката за нови постижения на бойното поле на продажбите.

Какви са ползите от "Тайните на продажбата: Как да спечелите всяка сделка"

Основната полза от прочита на тази книга е, че ще получите цялостен поглед върху процеса на продажбите, почти от А до Я. Както стана дума преди малко по-горе, в "Тайните на продажбата: Как да спечелите всяка сделка" са засегнати почти всички важни аспекти на продажбения процес.

Важни особености на "Тайните на продажбата: Как да спечелите всяка сделка"

Две са важните особености на тази книга.

Първата особеност е, че почти всичко написано в нея, с минимални изключения, е приложимо и валидно за българските усовия на продажби.

Втората особеност е, че книгата се чете леко и увлекателно, тъй като е написана от продавач-практик, който споделя своя директен опит в продажбите.

За кого е предназначена "Тайните на продажбата: Как да спечелите всяка сделка"

Това е без съмнение книга, която ще бъде от значителна полза на хората, които продават - търговски представители, мениджъри по продажбите, търговски асистенти.

Същевременно, тъй като с продажби се занимават и много други групи длъжности и професии, в книгата могат да открият ценни съвети също и управителите на малки и средни фирми, фрилансърите, собствениците на микрофирми, самозаети лица и др.

Време за прочит

9-18 часа, в зависимост от скоростта на четене.

За автора

Джeф Кинг запoчва катo уличeн прoдавач на уcлуги за бoрба c врeдитeлитe в Южeн Лoндoн. Урoцитe, кoитo научава в тeзи трудни уcлoвия, ce oказват бeзцeнни.

Пocтeпeннo тoй ce изкачва вce пo-нагoрe в различни кoмпании, прeдлагащи уcлуги, дoкатo накрая cтига върxа - eжeднeвнo прави cдeлки за милиoни лири cтeрлинги за мултинациoнални кoмпании.

От задната корица

Ето как представят своята книга "Тайните на продажбата: Как да спечелите всяка сделка" издателите от "Анхира":

He ce пoдцeнявайтe - мoжeтe да cпeчeлитe вcяка cдeлка!

Правилата на прoдаванeтo рядкo ce прoмeнят. B тяx има eдин златeн cтандарт, нeпoдвлаcтeн на врeмeтo. "Тайнитe на прoдажбата" e изключитeлнo практична книга, oпиcваща имeннo тoзи cтандарт. Тexникитe, oпиcани в нeя, щe ви пoмoгнат да пoдoбритe уcпexа cи в прoдажбитe.

Книгата ce cъcтoи oт три раздeла:

• въпрocи, oтнаcящи ce дo търгoвcкитe cрeщи и търгoвcкитe прeдлoжeния;
• най-eфeктивнитe мeтoди за cпeчeлванe на cдeлки oт cъщecтвуващи и нoви клиeнти;
• вcички нeoбxoдими тайни oръжия на дoбритe търгoвци - oт прeгoвoритe и управлeниeтo на кoнтактитe дo измeрванeтo на вашата eфeктивнocт.

Тeзи cъщecтвeни eлeмeнти чecтo ce прoпуcкат, нo акo ce cправитe c тяx, щe бъдeтe на върxа. Moжe би иматe мнoгo рабoта, нo за мoмeнт я ocтавeтe и oтвoрeтe тази книга - в нeя има нeща, кoитo мoжe да ce oкажат мнoгo цeнни за ваc.

Съдържание на "Тайните на продажбата: Как да спечелите всяка сделка"

Съдържанието на книгата е следното:

Благодарности

Въведение: За какво се разказва в тази книга и как ще ви помогне?

Част 1 - Търговски срещи и търговски предложения

Глава 1. Какво да говорите на търговските срещи

Подготовка на търговска среща

Първи впечатления - трите дванайсетки

Структура на типична търговска среща

Представяне

Консултиране/анкетиране

Въпроси за проверка

Продажбата

Искане за сключване на сделка

Използвайте срещата, за да си определите друга среща

Глава 2. Как да прецените бързо и точно характера на потенциалния клиент

Необходимостта да преценяваме другите бързо и точно

Основите на модерната психология - четирите основни начина на поведение на хората

Защо хората преценяват погрешно характера на другите?

Глава 3. Използване на емоции в продажбите

Човек си купува от хора, които харесва

Насочете емоциите си правилно

Какви емоции се крият зад мотивите за покупка

Глава 4. Езикът на тялото в търговските срещи

Какво е значението на езика на тялото при продажбите

Убедителен и неубедителен език на тялото

Езикът на тялото, на който трябва да обърнете внимание у другите

Глава 5. Как да напишете предложението

Какво трябва да съдържа предложението

Съхранявайте на едно място всички ваши предишни предложения

Глава 6. Думите, които продават

Как да пишете на добър език

Корекция и изчитане 101

какви търговски документи ви трябват

Част 2- Как да открием нова бизнес възможност

Нова бизнес възможност или съществуващи клиенти

Теорията, която стои зад откриването на нова бизнес възможност

Четирите основни начина за откриване на нови бизнес възможности

Глава 7. Как да открием нова бизнес възможност чрез рекламна поща

Как да си набавите добри списъци с потенциални клиенти

Какво да напишете в рекламното писмо

Колко писма трябва да изпратите

Измерване на успеха на рекламните писма

Разпространяване на информационни бюлетини

Глава 8. Как да открием нови бизнес възможности с помощта на семинари

Участие в семинари, организирани от други

Организиране на ваши собствени семинари

Алтернативи на разгърнатите семинари

Проследяване на резултатите от семинарите

Глава 9. Как да използвате телефона в продажбите

Няколко истини за продажбите по телефона

Четирите възможни отговора на вашето обаждане

Какво трябва да кажете?

Как да заобиколите личните асистенти

Чести проблеми при телефонните обаждания

Глава 10. Откриване на нови бизнес възможности с помощта на партньори

Три типа партньори

Как да направите партньорствата си ефективни?

В какъв вид партньорство не бива да влагате усилията си

Грижете се за добрите си партньори

Част 3 - Как да станете истински търговски агент

Глава 11. Как ефективно да популяризирате и рекламирате вашата фирма

Как да създадете добър бранд

Реклама

Глава 12. Презентации, бизнес срещи извън офиса и изложения

Най-добрите начини да направите презентация

Как броят на хората в публиката влияе върху презентацията ви

Бизнес срещи с клиенти извън офиса

Организиране на щанд на изложение

Глава 13. Вземете повече от медиите

Публикуване на статии в пресата

Съобщения за пресата

Други начини за връзка с пресата

Какво да правите, ако около вас се е разразила медийна буря

Пиар агенции

Използвайте максимално професионалните сдружения

Глава 14. Съвети как да победите конкуренцията

Какво търсят купувачите

Кое губи най-много времето на търговския агент

Четири общи правила за конкурентните ситуации

Определяне на времето за вашите посещения, когато участвате в стандартна тръжна процедура

Чакането

Глава 15. Как се измерва ефективността

Измерване на вашата ефективност спрямо тази на конкуренцията

Отчитане на продажбите

Как трябва да възнаграждавате постиженията в продажбите?

Глава 16. Съвети за управление на вашите контакти

Защо ви е необходима система за управление на контактите

Какво можете да спечелите от една такава система

Кои имена искате да бъдат въведени в системата

Къде да въведете неизвестните контакти

Избор на система за управление на контактите

И така, коя система да изберете?

Глава 17. Съвети за управление на акаунтите на големите клиенти

Съберете повече информация за компанията

Как да създадете мрежа от контакти в даден клиентски акаунт

Начини да получите повече проекти от тези контакти

Когато клиентският акаунт се управлява от екип

Глава 18. Съвети за водене на преговори

Ако можеш да избегнеш воденето на преговори, направи го

Пет въпроса, които ще подготвят позицията ви за преговорите

Девет правила за водене на същински преговори

Най-често срещани ситуации при воденето на преговори

Как купуват професионалните купувачи

Глава 19. Как да преминете безболезнено през етапа на сключването на договори

Какво трябва да пише в проекта на споразумение?

Някои общи положения при договорите

Как да избегнете влошаване на нещата, когато сключвате договори

те подписаха договора!

Глава 20. Къде е разликата между посредствената и изключителната ефективност при продажбите?

Кое създава мотивацията?

Трябва да предизвикате късмета

Искате ли да научите повече?

Библиография

В резюме: Защо си струва да се прочете "Тайните на продажбата: Как да спечелите всяка сделка"

Защото само продавачите и търговския персонал, които знаят какво правят, продават максимално професионално и успешно в дългосрочен план.