"Психология на успешните продажби. Как да продадем и "слон" ще ви помогне да овладеете всички методи, принципи, механизми и техники за сключване на сделки.

За кого е предназначена "Психология на успешните продажби. Как да продадем и „слон”

"Психология на успешните продажби. Как да продадем и „слон” е книга, предназначена основно за мениджъри и специалисти по продажби, но така също и за ръководители и собственици на фирми, които имат потребност да развият умението си на добри търговци.

Време за прочит 

6-12 часа, в зависимост от скоростта на четене.

Представяне от издателите

Ето как издателство "СофтПрес" представя своята книга "Психология на успешните продажби. Как да продадем и „слон”:

Как да работим с клиента, така че да сключим изгодна сделка? Какви са особеностите при общуване с различните типове клиенти? Как да представяме своя продукт, като насочим вниманието към ползата за клиента? Кои са най-убедителните изрази? Как да работим с конфликтни клиенти? Как да се справим със съмненията на клиента и да приключим сделката? Отговорите на всички тези въпроси са представени в книгата.

Ще разберете как да подберете вярната тактика за общуване с клиента на всеки етап от договарянето. Научете как да продавате и „слон” с максимална за вас печалба, превръщайки клиента от равнодушен наблюдател в щастлив собственик!

Съдържание

Как да продадем слон, или 51 метода за сключване на сделка

За какво са ни необходими методи за сключване на сделка?

Общ план за сключване на сделка

Глава 1   Събиране на информация за клиента

Невербалното общуване в работата на мениджъра по продажбите

Елементи на невербалното общуване

Огледалният образ – ефективен метод за управление на процеса на сключване 

на сделката

За какво му е на продавача да изслушва клиента? Какво интересно може да му 

съобщи той?

Методи за активно слушане

Как да задаваме въпроси?

Глава 2   Представяне на стоката

Насочване на вниманието към ползата за клиента – универсален метод за 

убеждаване

Преформулиране на свойствата на стоката в изгода за клиента

Убеждаващи думи

Методът „ключови думи“

Основни методи за представяне

Метод „Емоционалност“

Метод „говорещи ръце“

Използване на цифри и конкретни факти

Използване на професионални термини

Нагледност

Метод „участие в процеса“

Използване на метафори

Метод „картина на бъдещето“

Използване на известни имена

Метод на сравнението

Метод „въпрос по време на монолога“

Метод „сократов въпрос“

Метод „похвала“

Работа с група клиенти

Глава 3   Как да се справим със съмненията на клиента и да 

приключим сделката

Осем правила, които трябва да спазваме, за да преодолеем съмненията 

на клиента

Финализиране на сделката

Как да направим равносметка.  Методът „7 плюса и 2 минуса“

Превръщане на приемането на решението в чиста формалност

Алтернативният въпрос

Глава 4   Работа с конфликтни клиенти

Неефективни методи за реагиране на критика

Методи за ефективно реагиране на критика

Как да преодолеем собственото си раздразнение?

Глава 5   Типове клиенти

Мисловен тип

Сетивен тип

Решаващ тип

Възприемащ тип

Глава 6   Особености на работата с корпоративни клиенти

Икономическите показатели

Целите и задачите на клиента. Актуалната ситуация на клиента

Корпоративната култура на клиента

Процесът по вземане на решение по определен въпрос

Предложенията на конкуренцията

Глава 7   Как да станем по-уверени в себе си

Отношението към работата

Отношението към себе си и към клиентите

Отношението към тялото

Отношението към себе си

Заключение