"Преговорите" е една полезна и практически ориентирана книга от поредицата Harvard Business Essentials. Преговорите присъстват неизменно в живота ни, при това не само в работна среда (освен деловите разговори и преговори може да сме въвлечени и в най-обикновени заседания, които също могат да съдържат в себе си елементи на преговори), затова е добре да сме подготвени с конкретни техники за преговаряне.

Дори и един малък напредък в уменията ни да преговаряме може да се окаже съществен по отношение на житието и битието ни и да ни донесе неочаквани, но сериозни ползи - повишение в йерархията, увеличаване на заплатата, по-висок процент продажби на клиенти и т.н. Именно с подобен фокус е написана и книгата "Преговорите" - за да ви накара да помислите за важни концепции и моменти от преговорите и за да подобри уменията ви да преговаряте с помощта на прилагането на базисни правила и техники.

В книгата "Преговорите" е обърнато внимание на целия процес, по който преминават преговорите. Подробно се анализират видовете преговори, как да се подготвяме за тях, с каква тактикада ги започнем, как да се справяме с трудности и пречки пред преговорния процес, как да изграждаме взвимоотношения с другата страна и др. През цялото време материята за преговорите се разяснява на достъпен език, с помощта на множество примери или съвети.

Какви са ползите от "Преговорите"

В книгата дори опитните преговарящи ще срещнат няколко много интересни идеи.

Една от тях е НАДС - Най-добрата алтернатива на договореното споразумение. Ще научите какво означава това и защо е критично важно да познаваме нашата НАДС преди началото на преговорите.

Друга нова и интересна идея е ЗВС - Зоната на възможно споразумение. Ще узнаете какво значи тази зона и как се определя.

В "Преговорите" ще се сблъскате и с още много термини и практически концепции, като например "резервационна цена", деветте стъпки до сключване на една сделка (с подробно описание и насоки за всяка една от деветте стъпки), тактики по време на преговорите и много други полезни неща.

Съветите в книгата са изцяло приложими в български условия и това е още една сериозна полза от нейния прочит.

Важни особености на "Преговорите"

Книгата е отпечатана на качествена бяла хартия, написана е с практическа ориентация, с примери и много съвети. В края на "Преговорите" има полезно приложение с инструменти за работа - пет бланки, тип "чек-листи" за подобряване на преговорния процес в конкретни ситуации. В рамките на три страници в края на книгата е публикуван и речник с важните термини, които се използват в "Преговорите".

За кого е предназначена книгата "Преговорите"

Книгата "Преговорите" е подходяща за всеки, на който му се налага да влиза в преговори. Това може да са мениджъри и служители от различни отдели и фирми с разнообразен предмет на дейност, тъй като процесът на преговори не се ограничава до конкретен бранш или отдел.

Време за прочит

5-10 часа в зависимост от скоростта на четене.

За автора

Ричард Люки е автор на няколко книги в  поредицата Harvard Business Esentials. Живее в Сейлъм, Масачузетс. Г-н Люки е написал или е разработил над тридесет книги и десетки статии върху широк спектър от бизнес теми. Притежава магистърска степен по бизнес администрация от Университета на св. Тома.

За консултанта по книгата

Асоциираният професор Майкъл Уоткинс е специалист по преговорите и проблемите на лидерството. Той е съавтор на "От самото начало: поемане на отговорността при Новата роля на лидера" и автор на "Поемане на отговорноста при новата роля на лидера: един работен документ". И двете творби изследват поведението на новоизбраните лидери през първите шест месеца на новата им длъжност. Сред по-новите му книги са "Успешните международни преговори: Как добрите преговори промениха света след Студената война" и "Успешните бизнес преговори: работно пособие за мениджъри".

От задната корица

Ето как представят своята книга на задната корица издателите от "Класика и стил":

Прегoвaряме зa всичкo - кoгaтo търсим рaбoтa, уреждaме спoр с клиенти, утoчнявaме клaузите нa дoгoвoр или търсим търгoвскo пaртньoрствo. Oпитните специaлисти пo бoдене нa прегoвoри винaги сa били висoкo ценени, a извеждaнетo нa трудни прегoвoри дo успешен крaй е еднa oт нaй-вълнувaщите стрaни нa днешния бизнес.

"Прегoвoрите" - книгa мaксимaлнo зaреденa с прaктически съвети, ще пoмoгне нa всеки мениджър дa пoдoбри умениятa си и дa извлече oптимaлнa пoлзa oт тoзи прoцес. Пoдрoбнo сa рaзрaбoтени вaжни ключoви мoменти:

• Пoдгoтвяне нa нужнaтa инфoрмaция преди нaчaлoтo нa прегoвoрите;
• Упрaвление нa мнoгoстрaнни прегoвoри;
• Aнaлиз и oценкa нa пoзициите;
• Дефинирaне нa сoбствените изтoчници нa тежест в xoдa нa прегoвoрите.

Пoредицaтa Наrvаrd Вusinеss Еssеntiаls е преднaзнaченa дa oсигури изчерпaтелни съвети, персoнaлни нaстaвления, инфoрмaция и нaпътствия пo нaй-вaжните въпрoси нa бизнесa. Черпейки oт бoгaтствoтo нa Наrvаrd Вusinеss Еssеntiаls, кaктo и oт други изтoчници, тези крaтки ръкoвoдствa сa внимaтелнo изгoтвени, зa дa предoстaвят един изключителнo прaктичен ресурс нa читaтели oт всички нивa нa прoфесиoнaлнaтa пoдгoтoвкa. Зa дa бъдaт гaрaнтирaни кaчествoтo и прецизнoсттa, всеки тoм е прегледaн oснoвнo oт специaлизирaн съветник, предстaвител нa бизнес шкoлa oт светoвнa клaсa. Hезaвисимo дaли сте нoв мениджър, интересувaщ се oт пoдoбрявaне нa умениятa си, или пък oпитен изпълнителски кaдър, желaещ дa рaзшири свoя личен кръгoзoр, тези oриентирaни към рaзрешaвaнетo нa прoблеми книги ще ви предлoжaт нaдеждни oтгoвoри.

Съдържание на "Преговорите"

Съдържанието на книгата е следното:

Въведение

1. Видове преговори

Много пътища водят към успеха

Дистрибуционни преговори

Интеграционни преговори

Многобройни етапи и многобройни участници

Обобщение

2. Четири ключови концепции

Вашите отправни точки

Опознайте своята НАДС

Резервационна цена

ЗВС

Създаване на стойност по пътя на търговския обмен

Обобщение

3. Подготовка

Девет стъпки до сключване на сделката

Първа стъпка: Оценка на изгодата от сделката и за двете страни

Втора стъпка: Идентифициране на възможностите за потенциално създаване на стойност

Трета стъпка: Идентифицирайте своята НАДС и резервационна цена, направете същото и по отмошение на другата страна в преговорите

Четвърта стъпка: Подкрепете своята НАДС

Пета стъпка: Очаквайте проблеми с пълномощията

Шеста стъпка: Научете всичко възможно за хората и културата на противната страна, за техните стратегически цели, за отношението им към проблема, който обсъждате

Седма стъпка: Подгответе се за гъвкавост в хода на този процес - не се ограничавайте в рамките на някаква схема

Осма стъпка: Запознайте се с външните стандарти и критерии, които имат отношение към честността

Девета стъпка: Променете процедурите в своя полза

Обобщение

4. Тактика по време на преговорите

Как да играем по най-добрия начин

Привличане на другата страна на масата за преговори

Осигуряване на добър старт

Тактика при преговори от типа "всичко-нищо"

Тактика на интеграционни преговори

Генрална тактика: фрейминг и текуща оценка

Обобщение

5. Често задавани тактически въпроси

Отговорите, от които се нуждаете

ЧЗВ по отношение на цената

ЧЗВ по отношение на процедурите

ЧЗВ по отношение на човешките проблеми

6. Пречки пред споразумението

Как да ги идентифицираме и преодолеем

Преговарящи от типа "умирай трудно"

Липса на доверие

Информационният вакуум и дилемата на преговарящия

Структурни спънки

Саботьорите

Културни и полови различия

Трудности в комуникацията

Силата на диалога

Обобщение

7. Умствени грешки

Как да ги идентифицираме и избягваме

Ескалацията

Партизански перцепции

Ирационални очаквания

Прекалено самочувствие

Неконтролирани емоции

Обобщение

8. Когато отношенията имат значение

Едно различно звучене на победата

Защо отношенията имат значение

Как възприятията за ценност на взаимоотношенията влияят върху преговорите

Да се направи както трябва

Обобщение

9. Преговорите за другите

Чии интереси са на първо място

Независими агенти

Зависими агенти

Проблеми на агентството

Обобщение

10. Умения за водене на преговори

Изграждане на организационна компетентност

Непрекъснато подобрение

Преговорите като организационно умение

Какъв трябва да бъде ефективният преговарящ

Обобщение

Приложение: полезни инструменти за работа

Бележки

Речник

Допълнителна литература

За консултанта по темата

За автора

В резюме: Защо си струва да се закупи "Преговорите"

Както стана дума по-горе, дори малко усъвършенстване на уменията ви да преговаряте може да ви донесе значителни материални и нематериални ползи! Затова си струва да инвестирате няколко часа, за да се запознаете с техниките и подходите за по-успешни преговори - това е инвестиция, която без съмнение ще ви донесе насрещни ползи!