"Защо купуваме? Науката за пазаруването" е световен бестселър за психологията на продажбите, преведен на над 20 езика и базиран на детайлно 20 годишно проучване на поведението на клиентите в местата за продажба - гoлeмитe тъpгoвски цeнтpoвe, унивepсaлнитe мaгaзини и супepмapкeтите. Автор на тази знаменита и много любопитна книга е Пако Ъндърхил, който е посветил кариерата си на продажбите и изследване на потребителското поведение.

Въоръжени с набор от видеотехника, карти и чертежи на магазини и списъци с профили на различни типове клиенти, хората на Пако Ъндърхил от неговата консултантска фирма Envirosell са наблюдавали над 900 аспекта на взаимодействието между купувач и магазин. Откритията на това проучване са забележителни и за всички тях става дума в книгата "Защо купуваме? Науката на пазаруването".

Въпреки, че оригиналът е издаден в САЩ през 2000г., а в България през 2004, след което е редовно допечатван, това е една книга, която се радва на нестихващ интерес и по вътрешна информация от издателите от "Локус" е една от отлично продаваните им книги. Зависимостите и изводите, до които се стига в книгата "Защо купуваме?" са огромен брой и без съмнение това е една много актуална за българските условия книга, предвид на факта, че ние следваме световните тенденции със сериозно закъснение (години) - както в класическата търговия на дребно през супермаркети и търговски центрове (молове), така и в интернет продажбите.

Отличия

"Защо купуваме? Науката за пазаруването" попада в Топ 20 на класацията "Бестселъри 2010г.".

Видео представяне

Какви са ползите от "Защо купуваме? Науката за пазаруването"

Ползите от тази книга за продажбите могат да бъдат много съществени. Това е така, тъй като у нас има голям брой компании, които оперират в продажбите на дребно, в търговията, насочена към голям брой клиенти. Предвид относително тесния и неплатежоспособен български пазар, съвсем не е без значение как се обслужват клиентите в търговските обекти и кои са конкурентните предимства, на които да се акцентира, за да се постигне превес в борбата за парите на потребителите.

Една от най-сериозните ползи от тази книга е, че след нейното прочитане и прилагане на някои от тънкостите и съветите в нея е твърде възможно да се увеличи т.нар. "конверсия в продажбите", т.е. броят на хората, които извършват покупка. Защото не всички посетители на един търговски обект излизат от него със закупени продукти в торбите, а конверсията е функция от знания и умения за продажба.

Друга изкключително сериозна полза за управителите на магазини и мениджърите на отдели в тях е изводът, който книгата еднозначно налага - че има огромен смисъл и нужда да се измерва поведението на потребителите, да се анализира, да се правят промени, да се експериментира и в крайна сметка всичко това води до увеличение на продажбите. Това е така, тъй като изследванията и анализът носят информация, на база на която могат да се вземат адекватни търговски решения, които да стимулират потребителите да купуват, при това да купуват повече!

"Защо купуваме? Науката за пазаруването" разкрива множество жизненоважни принципи в продажбите. Например, книгата насочва вниманието към базисни принципи като например физическите и анатомични особености и ограничения, валидни за всички хора и заобикалящата среда в търговските обекти. В същото време,  "Защо купуваме?" извежда и по-авангардни изводи като например че времето за прочитане на текста по опаковката на различни продукти от страна на потребителите-жени варира в зависимост от продукта (в пъти) и затова е важно за различните продукти да бъде осигурена специално място, за да могат те да бъдат изследвани по-внимателно от жените и респективно - закупени.

"Защо купуваме? Науката за пазаруването" поразява със своята детайлност, прецизност и точност. В тази книга няма хипотези и предположения, почти всичко се базира на научни методи на изследване, статистика и хиляди часове наблюдение на потребителите и движението на парите им от техния джоб до касите в магазините.

Важни особености на "Защо купуваме? Науката за пазаруването"

Книгата е изпъстрена с голям брой примери и казуси.

За кого е предназначена "Защо купуваме? Науката за пазаруването"

Бестселърът на Пако Ъндърхил ще е много полезен на собственици на средни и големи търговски обекти, супермаркети, магазини, търговски центрове, както и на управителите и висшите ръководители в тях.

Книгата "Защо купуваме?" ще е достатъчно полезна и за всички собственици на малки търговски обекти, които ще получат стимул да помислят за по-подходящо разположение на продукти, рафтове и промоционални материали, както и за всичко останало, свързано с тяхната работа в търговията и продажбите.

Книгата "Защо купуваме?" може да е безкрайно полезна и за служителите в магазините (продавачите и продавачките), особено, ако част от тяхното възнаграждение зависи от оборота, който правят!

Време за прочит

5-10 часа в зависимост от скоростта на четене.

За автора

Пако Ъндърхил е основател и главен изпълнителен директор на Envirosell. Негови клиенти са Пощенската служба на САЩ, Wall-Mart, Starbucks, The Gap, Microsoft, McDonald's, Adidas и много други.

Пако Ъндърхил пише редовно за NPR, Wall Street Journal и The New York Times. "Защо купуваме?" е преведена на 23 езика.

Пако Ъндърхил живее в Ню Йорк.

От задната корица

Ето как описват своята книга издателите от "Локус":

"Това, което Ъндърхил предлага в тази забавна и увлекателна книга е всъщност наръчник за науката на пазаруването. Когато човек чете книгата, той последователно е развличан от смешни истории и запознаван с точни наблюдения" - Newsday.

Има ли метод в нашата лудост, когато става въпрос за пазаруване? В това остроумно и проницателно наблюдение върху вечно развиваща се потребителска култура авторът Пако Ъндърхил - изпълнителен директор на компания за проучвания и анализи, отговаря с твърдо "да". Той използва достоверни данни, придобити в резултат на хиляди часове проучване - в големите търговски центрове, универсалните магазини и супермаркети в цяла Америка. Със своите проследяващи, които улавят всяко движение в магазина, Пако Ъндърхил разкрива борбата за контрол между търговци, производители и потребители. В стремежа си да разкрие какво кара съвременния купувач да действа, Ъндърхил обяснява най-различни феномени, често останали незабелязани:

• Как добре поставена кошница за пазаруване може да превърне малка покупка в значителна продажба
• Какво представлява факторът побутване отзад и как той може да доведе до срив на продажбите
• Как работещите жени доведоха до промяна в подредбата на супермаркетите
• Как ефектът на бумеранга прави разполагането на продуктите още по-предизвикателна задача

Съдържание на "Защо купуваме? Науката за пазаруването"

Съдържанието на книгата е следното:

1. Вместо Самоа, магазини: науката за пазаруване (1. Раждането на една наука. 2. Какво не знаят търговците на дребно)

2. Египетска походка: механика на пазаруването (3. Зоната на здрача. 4. Трябват ви ръце. 5. Как се чете знак. 6. Купувачите се движат като хора. 7. Динамика)

3. Мъжете са от планетата Sear's Hardwear, жените - от Bloomingdale's: демографски характеристики на пазаруването (8. Пазарувай като мъж. 9. Какво искат жените. 10. Ако можете да прочетете това, вие сте твърде млад. 11. Деца)

4. Виж ме, почувствай ме, докосни ме, купи ме: динамика на пазаруването (12. Сетивният купувач. 13. Голямата тройка. 14. Време, действително и възприемано. 15. Блус на касата. 16. Магически действия. 17. Никой не може да ви чуе как пазарувате в киберпространството. 18. Самоанализ. 19. Последни мисли)

Благодарности.

Индекс

В резюме: Защо си струва да се закупи "Защо купуваме? Науката за пазаруването"

Това е книга, която е за всички, които работят с клиенти и очакват тези клиенти да купуват продукти.

Искате парите на клиентите си? Помислете си дали правите всичко правилно във вашия магазин или търговски обект. И ако си мислите, че вършите всичко правилно, прочетете "Защо купуваме? Науката за пазаруването" и след това помислете отново. Ще останете приятно изненадани от нещата, които можете да подобрите.