"Продаването е най-важната работа в света на бизнеса!" Това твърди Джон Фентън, автор на "Асът на продаването", и е напълно прав. Няма значение колко качествен е продуктът ти, колко хубава е идеята ти и колко много стойност би могъл да донесеш на своите клиенти, ако не съумяваш да продаваш добре. Днес на раменете на търговския персонал във фирмите лежи предизвикателната задача да продават, конкурирайки се за вниманието на един-единствен клиент с огромен брой други търговци, работещи за други доставчици. Предвид на това, съвсем не е без значение как точно продава търговския персонал.

Книгата "Асът на продаването" е една от най-качествените книги за продажбите, излизали в България от началото на промените у нас след 1989г. и ако бъде прочетена внимателно, а съветите в нея приложени в практиката, би могла да повиши значително успеваемостта в продажбите на всеки търговец. Причините за това са няколко.

Най-напред, "Асът на продаването" е написана от експерт в продажбите, който знае какво говори. Джон Фентън е много популярен консултант по продажби от Великобритания, създател на специални програми за обучение на търговци, а преди това самият той е работил много интензивно в продажбите на различни стоки и услуги - от хидравликата, подемно-транспортната техника, машиностроенето, производството на мебели, пластмасовите заготовки, системите за обработка на документи, книгоиздаването, професионалните услуги, управлението на имоти и др. Това прави книгата му практически насочена и и увлекателна, като стил на четене.

На второ място, "Асът на продаването" съдържа огромен брой нестандартни и рядко срещани идеи за по-успешни продажби. Всъщност, цялата книга е поредица от идеи и насоки, които всеки би могъл да внедри незабавно в практиката си и сам да се убеди в резултатите, които ще постига.

Освен това, книгата на Джон Фентън акцентира изключително сериозно на етапа на "затваряне" на продажбите и това е едно от нейните големи достойнства. "Асът на продаването" не е книга, която учи на това как да търсим нови клиенти или как да презентираме по-добре, а е фокусирана към "затварянето на продажбите", т.е. към оново ключово умение на търговеца да спечели продажбата (сделката), като я завърши.

В "Асът на продаването" ще откриете голям брой ключови думи, които да използвате в работата си, за да правите по-силно и убедително впечатление на клиентите си. Ще узнаете за страхотната концепция "Списък с критерии за поръчка", която сама по себе си може да промени революционно начинът, по който продавате. Ще се научите как да преодолявате негативното отношение на клиентите ви към цената, как да завършвате продажбите по телефона и дори как да разберете дали клиентът е готов да купи още.

Съвсем без преувеличение ще отбележим, че "Асът на продаването" е задължителна книга в професионалната библиотека на всеки търговец. Това е една безценна книга, която си струва всеки лев и всеки час, вложен в изучаването й.

Отличия

"Асът на продаването" попада в Топ 20 на класацията "Бестселъри 2011г." и заема седмо място в класацията "Най-добрите бизнес книги за 2011г.".

Видео представяне

За кого е предназначена "Асът на продаването"

Книгата е за всички, които работят в областта на продажбите - търговски представители, мениджъри по продажбите, управители и собственици на фирми, които лично работят в продажбите на своите фирми.

Същевременно, "Асът на продаването" ще е от огромна помощ за хората, които тепърва ще навлизат в търговската работа и искат да получат насоки как да се справят по-добре в това нелеко професионално поприще.

Разгледайте част от "Асът на продаването"

Кликнете тук, за да разгледате пълното съдържание, увода и няколко части от "Асът на продаването" и за да получите допълнителна представа за съдържанието и стила, в който е написана книгата. Няма как да не забележите колко увлекателна и практически ориентирана е книгата, само от този кратък откъс от няколко страници!

Време за прочит

4-8 часа, в зависимост от скоростта на четене.

За автора

Джон Фентън е един от най-популярните бизнес експерти на Великобритания, специализирал в сферата на продажбите и търговските умения.

Опитът му в продажбите, управление на продажбите и управленски опит на висше ниво е натрупан в индустрии като хидравликата, подемно-транспортната техника, машиностроенето, производството на мебели, пластмасовите заготовки, системите за обработка на документи, книгоиздаването, професионалните услуги и управлението на имоти. Обучавал е търговци и мениджъри по целия свят в стотици други бизнес сектори.

Пет от най-продаваните книги на Джон Фентън са коментирани от Негово кралско височество принц Филип, херцог на Единбург чрез неговата визия за професията на продавача. През 1989г. Джон Фентън продава бизнеса си за почти десет милиона паунда и си взима двугодишен отпуск, по време на който защитава докторска степен по приложна психология, магистърска степен по бизнес администрация и бакалавърска по маркетинг, след което основава „Джон Фентън Стратеджемс“ АД.

Той е убеден, че онова, което прави най-добре, може да бъде обобщено в заглавието на собствения му предговор към неговите четири книги, посветени на професията на продавача – „ПРОДАВАНЕТО Е НАЙ-ВАЖНАТА РАБОТА В СВЕТА НА БИЗНЕСА“.

Джон Фентън не просто вярва в това – той притежава личната харизма и ентусиазъм да убеждава и аудиторията си в това. Той говори на продавачите и мениджърите за ПОБЕДА, за постигането на невероятни резултати, за това да не отстъпват първото място на конкурентите си, да развиват собствената си и жизнено важна положителна настройка, да бъдат креативни, да се отличават и да бъдат по-добри от останалите. 

За професията на продавача

"Изтъкване на очевидното е да кажем, че всяко произведено количество стоки, независимо колко е голямо, е лишено от всякаква стойност, освен ако не бъде продадено срещу пари.

Продажбата е връхната точка на всяко търговско или промишлено начинание.

Следователно няма как да не заключим, че като нация, която зависи толкова много от продажбите на своите продукти зад граница, в национален интерес е да се насърчават най-високите стандарти и най-добрите техники в изкуството да се продава."

Н. К. В. принц Филип, Херцог на Единбург.

Представяне от издателите

Ето как издателство "Кредит и бизнес Консулт" представя своята книга "Асът на продаването":

„Асът на продаването” е бизнес-книга, която българските читатели очакват близо 20 години след първата издадена на български език книга на Джон Фентън – „Как да продаваме срещу конкуренцията” през 1992.

Всичко, което трябва да знаете за продаването се намира в тази книга. Ще го възприемете като вдъхновяваща, почтена и доходоносна дейност след като я прочетете. Не задължително в този ред.

Съдържание

Съдържанието на "Асът на продаването" е следното:

Предговор към българското издание
За автора
Увод
Натискът за завършване на продажбата
Етиката на завършването на продажбата
Проучването „един от петима“
Проучването „8/73“
Най-доброто завършване на продажбата
Извиненията
Завършване на продажбата с ваша Оферта

1. Очаквания
Медицинска статистика
Анализът „8 / 73“
Определяне на политиката по продажбите
Вашите устрем и енергия

2. Начало на продажбата
Техники за задаване на въпроси
Разчупване на леда
Други начини за определяне на срещи

3. Осъществяване на продажбата
Колко е важно клиентите да се чувстват добре!
Какво можете да направите, за да накарате клиентите да се чувстват добре по отношение на ВАС?
Какво можете да направите, за да накарате клиентите да се чувстват добре по отношение на РЕШЕНИЕТО?
Какво можете да направите, за да накарате клиентите да се чувстват добре по отношение на ЦЕНАТА?
Какво можете да направите, за да накарате клиентите да се чувстват добре по отношение на КОМПАНИЯТА-ДОСТАВЧИК?
 

4. Определяне целите на клиента

5. Изготвяне на продажбено предложение
1. Целите на клиента
2. Вашите препоръки
3. Обобщение на допълнителните ползи
4. Финансова обосновка
5. Вашите гаранции и следпродажбено обслужване

6. Преговаряне
Преговаряне по същество

7. Етапът на същинското завършване на продажбата
Популярни техники за завършване на продажбата
Любимите завършвания на продавачите
Два допълнителни инструмента за завършване на продажбата
Започнете със завършване

8. Преодоляване на негативните настройки към цената
Никога не очерняйте конкуренцията
Оправдайте разликата
Правилният начин да завършите продажбата с отстъпка
Завършване на продажбата с добавена стойност
Завършване на продажбата в стил „Джон Ръскин“
Не се обяснявайте, продавайте!

9. Завършване на продажбата с клипборд
Завършване на продажбата с формуляр за поръчка
Завършване на продажбата с критерии за поръчка
Балансът на Бен Франклин
Завършване на продажбата с техниката „изгубени възможности”
Завършване на продажбата със „сватбена торта“
Завършване на продажбата с календар-бележник
Техники за подписване
Мястото е отбелязано с Х
Списъкът с цели

10. Завършване на продажбата по телефона
Подходът на двойната пътека
Пробно завършване
Продаване на свързани продукти
Продаване на продукт с по-висока стойност
Завършване на продажбата при оплакване
Завършване от типа „последваща оферта“
Разбийте мита

11. Класически завършвания на продажбата
Кога една поръчка е наистина изгубена
Завършване на продажбата при възражение „Вашата цена е по-висока”
Завършване на продажбата тип „Обади се на шефа“
Завършване на продажбата тип „Филтър кафе”
Открито завършване на продажбата
Същинското завършване
Завършване на продажбата в стил „На коктейл при Клайв Холмс“
Завършване на продажбата в стил „Виктор Юго“
Завършване на продажбата с аудиокасета
Как да продадем при един предварително уговорен търг
Завършване на продажбата от типа „Утре имаме бус във вашия район“

12. Завършване на продажбата пред борд на директорите
Поведенчески комбинации
Как да контролираме срещата
Флипчартове
Качественото завършване на продажбата
Завършване на продажбата с диаграми и цифри
Завършване на продажбата с тежката артилерия
Използвайте „къртицата” си в заседателната зала
Завършване на продажбата с дълга разходка

13. Как да сме сигурни, че клиентът също е готов за завършването или с други думи – да купи
Не правете предположения
Доберете се до точния човек
Уверете се, че напълно ви разбират
Японският начин
Стремете се да постигате ситуация от типа „Печеля-печелиш”
Бъдете нащрек за сигнали за готовност
Когато поискате да завършите продажбата
 

14. Станете Ас на продаването
Вътрешната игра
Има куп места за паркиране
Представата ни за самите нас
Вътрешният диалог

15. Напред към следващата продажба
Вземане на препоръки
Как да използвате мобилния си телефон
Мобилизирайте визитките си
Как да приключваме всеки разговор
Завършване на продажбата в стил „Вие нещо ме будалкате“

16. Определете своя стил на продаване